创业者梦想着打造一款让顾客争相购买的引人入胜的产品。无论是消费品还是SaaS工具，没有人会想要创办一家公司并销售一款仅仅是“可有可无”的产品——这显然不是建立一个繁荣、持久的企业的路径。
然而，一次又一次，产品未能流行起来。销售周期过长，交易悬而未决，无法完成。用户基础增长缓慢，客户无法从产品中获得复合价值。口碑传播不出去。为什么？哪里出了问题？
简单来说——这些公司还没有找到产品市场契合度（PMF）。在本文中，我们将解释创始人如何在创业和产品开发生命周期的每个阶段评估和衡量他们是否达到了产品市场契合度。
什么是产品市场契合度？
产品市场契合度是公司建设中最重要但又最难以捉摸的概念之一。但对于如此关键的东西，关于PMF有很多“你看到它时就会知道”的模糊解释。
在近20年的投资前产品市场契合度初创企业的过程中，我们将产品市场契合度分解到了一个极其细致的层次（你可以
在这里详细阅读
）。根据我们的定义，极端的产品市场契合度是一种广泛需求的状态，这种需求满足了一个关键需求，并且——至关重要的是——可以高效且可重复地交付给每个客户。
这里有几件事经常出错。要么你构建的产品实际上并没有解决你认为它会解决的问题——也许你没有做足够的客户研究来深入了解问题和你的价值主张，然后再进行构建。或者，你可能构建了完美的解决方案，但问题比你预期的更小众，你无法突破一小群热情用户的范围。
那么如何避开这些常见的死胡同呢？我们从Review档案中提取了我们最喜欢的框架，帮助你规划通往极端产品市场契合度的路线。
为什么产品市场契合度很重要？
正如我们在First Round与数百位早期创始人合作中所学到的，没有两条找到产品市场契合度的路径是完全相同的。有些产品迅速起飞，迅速积累狂热的客户，收入轨迹整齐地向上。而另一些则有一些错误的开始，需要转型以找到那颗客户热爱的核心——Slack和Notion就是两个例子，第一版产品没有成功，但后续迭代变得广受喜爱。
在光谱的一端，Slack从最初创建视频游戏到基于他们为游戏构建的独特消息技术衍生出一个全新的公司，进行了相当大的转型。在另一端，Notion的创始人坚持他们的同一个想法，但随着时间的推移进行了改进并重建了原始体验，以捕捉客户的热情。（对于一些今天最成功的初创公司在产品市场契合度旅程中的深入探讨，我们建议查看我们的
关于PMF四个层次的文章
。）
无论你如何到达那里，如果你打算在早期通过风险投资来为你的初创公司提供资金，展示你有
初步的产品市场契合度
和大量的客户热爱（或至少在通往那里的道路上）是非常重要的。投资者在你向他们推介时会寻找这些信号
。
即使你不走风险投资路线，而是决定自筹资金，产品市场契合度仍然是必不可少的。要发展业务，你需要资金——这依赖于人们进来购买你的产品。这只有在产品解决了一个未被满足的群体的独特需求时才有可能。
如何找到产品市场契合度
这可能看起来违反直觉，但找到产品市场契合度从你甚至还没有产品时就开始了。在你开始建造你的城堡之前，你必须确保你选择了正确的土地。再多的努力和毅力也无法克服选择一个市场太小或过于饱和的挑战。
从一个论点开始
当你开始翻转创业想法时，
重复创业者Sasha Orloff建议
依靠这三个问题来形成你的假设并为PMF奠定基础：
-
世界上有哪些大问题领域？
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你有哪些个人技能、优势或见解可以帮助解决它？
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你如何将其转化为一个可行的商业想法？
另一位多次创业者Bob Moore
以另一种方式表达了这一点：“
简单明了，这就是你需要钉住的公式：这是我们要做的事情，这是我们为什么会在做这件非常具体的事情上做得最好的原因，这些是使现在成为做这件事的正确时机的顺风因素
，”Moore说。
我们要做什么？我们背后的独特愿景是什么？这是建立一个有韧性的风险规模公司的存在性、基本前提。即使有最好的团队在最好的市场，没有这些成分，你也会遇到瓶颈。
有了你的论点，还不是开始构建的时候。接下来，你要开始与目标市场中你设想使用你产品的人测试你的想法——在你有任何东西可以卖给他们之前。
产品高管Michael Sippey设定了一个基准
：打电话给客户，并安排30次会议，与每个公司你最终将销售给的关键人物交谈。与他们讨论他们的问题，并描述你可能正在构建的解决方案。
在你写一行代码之前这样做
。
当你与人们坐下来时，你想要揭示的关键问题是：
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他们真的面临这个问题吗？
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问题有多严重？
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他们今天是如何解决这个问题的？
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他们花了多少钱来解决这个问题？
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这个问题如何影响他们的业务？
在谈话结束时，你可以开始介绍你如何考虑解决这个特定问题并征求反馈——但只有在你花了足够的时间深入挖掘客户对手头问题的体验之后（至少超过你分配时间的一半，Sippey说）。
“当我回顾我的职业生涯时，我在产品规划和开发中犯了很多错误。很多，”他说。“
然而，共同点是我们花了太多时间思考功能，而没有足够的时间思考我们试图解决的问题
。”
这里有另一个提示：如果你不能让人们同意与你坐下来谈论你认为他们或他们的业务面临的问题，这可能是一个线索，表明你试图解决的问题不是至关重要的，你可能需要回到绘图板上重新考虑你的价值主张和假设。
构建一个最小可行产品（MVP）
你已经专注于一个想法，并验证了你的目标用户群体正在面临一个急需解决的问题。在这里可能会有一种
钻进隐喻的地下室
的本能，修补你的产品并添加所有你愿望清单上的功能，直到它成为一个闪亮的、抛光的宝石。
但你花在构建上的所有时间都是你可以花在让客户反应的时间。这就是为什么许多初创公司选择构建一个
最小可行产品
。与其构建所有功能，MVP专注于测试初始产品想法是否与客户一起工作的所需的更窄的基本功能。这些功能应直接与产品的主要价值主张相关。
“如果你试图用你的产品解决每一个问题，你会做得很糟糕。我称之为花生酱原则：涂得太薄，它就不再美味了，”
资深产品负责人Jiaona Zhang说
。相反，专注于将使你的产品与众不同的品质和功能——以及你可以及时交付的内容。“从一个将使你的产品不可或缺的功能开始，然后从那里构建，”她说。
如何衡量产品市场契合度
有了一个（尽管不完美的）产品，客户可以上手使用，现在你可以开始衡量你是否接近初步的PMF。以下是一些经过验证的衡量产品市场契合度的方法。
使用产品市场契合度调查收集反馈
增长专家Sean Ellis首先
推广了使用产品市场契合度调查
作为一个领先指标，看看你是否接近产品市场契合度。事实上，这非常简单：只需问用户“如果你不能再使用这个产品，你会有什么感觉？”并测量回答“非常失望”的百分比。
在对一百家初创公司进行基准测试后，Ellis发现魔术数字是40%。那些难以找到增长的公司几乎总是有不到40%的用户回答“非常失望”，而那些有强劲牵引力的公司几乎总是超过这个门槛。
如果你没有达到40%的门槛，这还不是惊慌的原因。相反，这是一个信号，表明你应该与那些对你的产品最热情的人深入挖掘。是什么模式将他们联系在一起？你如何找到更多这样的用户并将他们介绍给你的产品？
Superhuman创始人Rahul Vohra将Ellis的方法应用于他自己的产品市场契合度旅程，他在
我们最受欢迎的Review文章之一
中写到了这一点。
“我们识别出了最近体验过我们核心产品的用户，按照Ellis的建议，重点关注那些在过去两周内至少使用过两次产品的用户，”Vohra说。（当时Superhuman有100到200个用户可以进行调查，但Vohra指出，规模较小、处于早期阶段的初创公司也不应回避这种策略——当你有大约40个受访者时，就可以开始获得方向性正确的结果，这比大多数人想象的要少得多。）
Vohra随后给这些用户发送了一份产品市场契合度调查问卷，包含以下四个问题：
1. 如果你不能再使用Superhuman，你会有什么感觉？A) 非常失望 B) 有点失望 C) 不失望
2. 你认为哪类人最能从Superhuman中受益？
3. 你从Superhuman中获得的主要好处是什么？
4. 我们如何改进Superhuman以更好地满足你的需求？
选择一个北极星指标
即使你的产品刚刚问世，你仍然可以衡量大量的指标。包括：
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净推荐值（NPS）
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留存率
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总可寻址市场（TAM）
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销售和注册量
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客户获取成本（CAC）
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流失率
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收入
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流量
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推荐
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客户终身价值（CLV）
但在你扩展业务时，不要对仪表盘上的所有这些指标一视同仁，专注是关键，
根据ClassPass创始人兼CEO Payal Kadakia的说法
。
她这样解释她的顿悟时刻：“一旦产品开始奏效，每人预订的次数就成为了最清晰的北极星指标。我记得那个时刻，我想，‘这就是那个数字。这是唯一重要的数字。我宁愿有150人每周使用它，也不愿有1500人偶尔参加一次课程。’”她说。
对于ClassPass来说，这个预订数字触及了业务的每一个关键指标。它提供了对流失率、收入和参与度的洞察。它代表了工作室对其体验的满意度。最重要的是，它成为了公司影响力的快速快照。
Looker创始人Lloyd Tabb也通过
区分“虚荣指标”和“清晰指标”
来警告不要陷入指标狂热。区别如下：
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虚荣指标是表面层次的指标。它们通常是一些大的度量，比如下载次数，用来给别人留下深刻印象。
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清晰指标是操作性指标，比如你的产品每天实际使用的分钟数或用户获得服务所需的时间。这些是驱动增长的隐藏齿轮。
因此，当你着手开发你的北极星指标时，考虑哪些清晰指标最直接地指示你的产品是否正在吸引越来越多的客户——这是衡量产品市场契合度和达到目标的关键。
想了解顶级初创公司如何实现产品市场契合度的幕后故事吗？我们有大量资源——
查看我们的产品市场契合度路径系列
，其中有大量创始人访谈。