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Maja Voje

——更广为人知的是 GTM Strategist ——是我一直想合作的人之一。她曾与350多家初创企业合作，帮助它们建立早期的GTM策略，并在她的 通讯 和 LinkedIn 上慷慨分享这些见解。Maja加入了Growth Unhinged，来解析如何从零开始构建你的GTM策略（小贴士：在确定理想客户画像之前，你需要一个早期客户画像）。继续阅读，然后查看相关的 从零到一百万美元 的初创企业案例研究和我的 新兴初创企业攻略 。

许多人误以为市场进入策略（GTM）就是“发布”或一般的市场营销。

然而，GTM策略是一系列活动，旨在推动你的产品进入扩展阶段。找到至少 一个可重复且可扩展的GTM动作 是成功的关键，它将推动你的增长。

在本文中，我将介绍三个框架，帮助你加快GTM旅程，并降低失败的风险。这些框架基于我超过12年的经验，期间我与650多个不同规模和行业的团队合作过——包括财富500强公司。

GTM契合的三个阶段

市场进入（GTM）旅程可以分为三个核心里程碑，在你能够有效扩展之前：

• 阶段1： 问题-解决方案契合 。好吧，你已经完成了发现阶段，并找到了证据证明你的产品确实解决了问题。你有多达五个付费客户—— 初步的产品市场契合 （来自你的人脉和社交网络的客户）。你准备好继续你的旅程。

• 阶段2： 产品市场契合 。你开始建立一个可持续的商业模式。前提是客户留存——你的客户会回到产品并定期使用它。你的产品不仅能为客户提供价值，你还可以捕获一些价值以建立一个可持续的业务。也许你会觉得奇怪，但我认为赚钱很重要，尤其是当你自筹资金或在非常有限的资源下运营时🤷

• 阶段3： 市场进入契合 。找到至少一个 市场进入动作 ——一种可预测且可扩展的方式来吸引客户使用你的产品，以便以后你可以找到更多的产品市场契合（打开新市场）。这些是科技行业和SaaS产品中最常见的GTM动作。如果有其他对你来说效果显著的方式（零售营销、活动……），请考虑将你的选择添加到此列表中。

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在你了解了核心里程碑之后，让我们通过三个关键概念来提升你的市场进入策略，这些概念很可能会在你的市场进入旅程中出现。我将通过真实公司的市场进入旅程中的例子来帮助你解释这些概念，并为你提供框架，帮助你自信地解决这个难题（而自信需要证据——证明某事有效的证据）。

框架#1：在有理想客户画像（ICP）之前，有一个早期客户画像（ECP）

通常，团队会通过头脑风暴来开始他们的“人物角色寻找”之旅。结果，他们可能会定义出一个像德国的汉斯这样的人，他开大众汽车并且喜欢滑雪，作为他们的理想客户画像（ICP）。如果你不是在卖大众汽车配件或滑雪装备，这就是不相关的。为了避免无意义的人物角色，你需要在客户发现上做得更好，聚焦于要完成的工作。如果你是卖给B2B的，通常不会只有一个人物角色，而是需要了解购买委员会——一个决策单位。

你们中的许多人已经知道这一点，并且在定义ICP方面做得很好——但这里有个诀窍：在市场进入旅程的早期阶段，你的ICP需要证据（案例研究、参考资料、推荐信、合规认证和其他“信心增强器”）才能愉快地尝试你的产品。

这时， 早期客户画像（ECP） 就派上用场了。与其到处追求各个领域的参考资料并陷入6-18个月的销售周期，不如坐下来，分析一些数据，与用户交谈，找到一个具有以下特征的细分市场：

• 迫切的痛点 ，即现在解决这个问题的紧迫性。

• 已证明的支付意愿。 上次我检查时，单靠产品喜爱并不能让办公室的灯亮着。你需要捕捉你创造的价值的一部分来支付账单。

• 可以作为良好的参考 ，并愿意向同行推荐你的解决方案。

• 与你的接近性 ，你可以实际接触到他们并在合理的时间内达成交易。

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这就是为什么在问题-解决方案契合阶段，您的首批客户通常来自您的联系人列表、风险投资公司或顾问。很可能，您需要通过确保相关的试点项目、案例研究和参考资料来逐步接近您的理想客户（ICP），以便在他们的“堡垒”中站稳脚跟。

示例： DevStats 是一个数据可视化和目标设定工具，帮助工程领导者提高团队效率并更好地规划。它可以连接Jira、Github等工具，这些工具在知识产权方面非常重。

由于许多较大的团队（ICP）和来自数据敏感领域（制药、医疗、金融等）的团队需要SOC安全认证以及大量证据和证明来确保工具能够“通过他们的合规性”，因此在接下来的3-6个月内，早期客户画像（ECP）是可以对工具做出更自主决策的最多30名工程师的团队。

框架#2：通过强化您的独特价值主张（UVP）和独特销售主张（USP）来实现差异化定位

“AI驱动的去中心化全能CRM解决方案”这样的日子已经结束。

由于市场进入壁垒比以往任何时候都低，客户对通用推销变得免疫，渴望在简短的时间内获得“对他们有什么好处”的顿悟，因此定位比以往任何时候都重要。

简单来说：有时候，作为 市场上的新玩家 ，唯一的脱颖而出方式就是为目标客户传达比现有解决方案高10倍的价值。大多数公司在长期内无法真正通过价格竞争（规模经济难以实现），最终市场上只能有一个最便宜的玩家。这是一场向下的竞争。通过 差异化定位 打破他们的惯性和对实施变革的抵触。

您的任务是开发一个差异化定位：

• 定义您的 UVP（独特价值主张） ，即您对客户的承诺

• 开发有说服力的 USP（独特销售主张 ），即为什么您是ICP的首选？您与竞争对手相比有何不同/更好？

关键在于：您总是相对于某物进行定位。这个“某物”可以是服务、DIY过程、不作为、直接竞争对手，甚至是潜在用户在Excel中调整过的东西。

首先要了解竞争对手的替代方案——你的目标客户目前是如何解决这个问题的。接下来是了解评估标准——客户在做出决策和比较替代方案时看重什么。将所有元素结合起来并评分——某个竞争对手的替代方案在解决这个问题上有多好？

你会发现评估标准或竞争对手会给你一个公平竞争的机会，让你在市场上蓬勃发展。选择你的战斗并发挥你的优势。这些始终是赢得战略的支柱。

示例： Post Rewriter是一款AI文案工具，它与LinkedIn上的代笔者以及DIY解决方案（如Claude、ChatGPT）和其他自动化工具（直接竞争对手）竞争。结果表明，竞争的标准是“易用性”，因此我们进行了测试并验证了这样的信息：

• UVP： 在喝咖啡的同时，将你的独特想法转化为成功的LinkedIn帖子——实现更好的文案写作

• USP1： 经过60,000+个病毒式传播的LinkedIn帖子训练，由一位为客户赚取500万美元的文案撰写者策划（+33%覆盖率）

• USP2： 没有人会知道你使用了捷径

• USP3： 安全使用——不是可能危及你个人资料的LinkedIn集成

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框架#3：创建GTM总体规划以在不破产的情况下获得牵引力

在你确定了目标受众和对他们说的话之后，是时候让用户进入你的产品了——耶！🎉

这就是文章开头提到的GTM动作发挥作用的地方。

如果你还没有获得产品市场契合度，我们还不能谈论GTM动作——但有一些 行动 你可以尝试，以找出最适合你的目标市场的方法？

总是去观众所在的地方。如果你不知道，那就问他们。进行一些访谈或给他们发送电子邮件/调查，询问 “你有问题X——你会去哪里寻找灵感、指导和建议来解决它？”

在你获得产品市场契合度之后，你的下一个任务是系统化和优化GTM动作。这些是获得客户的可预测和可扩展的方法。对于大多数公司来说，两到三个GTM动作最有效。

示例： AI驱动的B2B影响者营销平台Expert9的目标是以零预算获得1000名用户、200名每周活跃用户和10名付费客户。他们应该怎么做？以下是计划！

• 步骤1：利用他们的个人网络获取前10个品牌合作的案例研究。

• 步骤2：展示这些案例研究，并在LinkedIn上创建内容，然后向他们的理想客户群发送外部消息以获得前5个客户。加速器：如果他们能亲自使用自己的产品，与影响者合作，将会有所帮助。

• 步骤3：现在，如何从5个品牌扩展到50个品牌与影响者合作是需要解决的真正问题。根据他们的早期验证，他们的第一个市场进入策略很可能是 外部拓展 （向CMO和增长负责人发送电子邮件和LinkedIn消息）、 内部引流 （内容创作和合作）以及 合作伙伴关系 （与代理商合作进行转售，与影响者和品牌达成独家交易）。

我使用“GTM Power Hour”框架与我的团队一起定义目标并规划下一个阶段。你可以在 Miro上获取模板 。

PMF是一个循环，而不是一个神奇的时刻

我喜欢将PMF视为一个循环。大多数公司需要五到七次循环才能对齐所有元素。每当我未能验证某些东西时，我就会想起诺基亚最初是做卫生纸的，兰博基尼是做拖拉机的，而麦当劳是卖热狗的。

我们旋转得越快，就越有可能成为那个幸运的跨越鸿沟的人。所以让它转起来吧。

提出假设、测试、分析和迭代是对齐PMF和市场进入策略所有动态部分的最佳方式。它不必是魔法✨，使用科学方法，查看数据并测试假设🤠

祝你在市场进入的旅程中好运。我为你加油！

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